Normalmente se entiende negociar como regatear, como la lucha por sacar la mejor parte de la "torta". Esa es una visión reduccionista de la negociación. Lo primero para mejorar sus habilidades de negociación es saber que negociar es hacer los mejores negocios. No es sólo regatear.
Por lo tanto, alguien “bueno para los negocios” es una persona que hace muchos y buenos negocios. Para lograrlo se debe estar dispuesto tanto a hacer crecer la torta como a repartirla bien. Si usted sólo reparte bien tendrá, tarde o temprano, la sensación de no haber aprovechado bien la posibilidad de negocios que vivió. Si usted sólo hace crecer la torta tendrá, tarde o temprano, la sensación de que sus contrapartes se han llevado, la mayor parte del negocio.
Entonces, ¿cómo hacer buenos y muchos negocios?
1.- Sea siempre “incondicionalmente constructivo”: Busque siempre orientarse al mejor negocio posible. Ponga foco en eso. No se distraiga con defender su ego, “ganar”, ir más rápido, etc. Lo suyo, su pega en una negociación es y será siempre agrandar y repartir bien la torta.
2.- Practique el respeto. No se deje avasallar, ni avasalle usted a su contraparte. No importa cuánto poder tenga o no tenga usted o su contraparte. Practique el respeto. Exija respeto. Los mejores negocios se han hecho siempre entre partes que se respetan mutua y permanentemente.
3.- Valore el conflicto. Ni lo provoque innecesariamente, ni busque evitarlo. Trabájelo, dígale a su contraparte algo así como: “he aquí nuestro común problema, ¿qué podemos hacer mutuamente para resolverlo del mejor modo posible?”
4.- Persevere. Negociar es una habilidad. No importa cuán bien o mal lo haga usted en este momento. Si usted practica, persevera, se enfoca en hacerlo mejor el resultado será mejor.
Por lo tanto, alguien “bueno para los negocios” es una persona que hace muchos y buenos negocios. Para lograrlo se debe estar dispuesto tanto a hacer crecer la torta como a repartirla bien. Si usted sólo reparte bien tendrá, tarde o temprano, la sensación de no haber aprovechado bien la posibilidad de negocios que vivió. Si usted sólo hace crecer la torta tendrá, tarde o temprano, la sensación de que sus contrapartes se han llevado, la mayor parte del negocio.
Entonces, ¿cómo hacer buenos y muchos negocios?
1.- Sea siempre “incondicionalmente constructivo”: Busque siempre orientarse al mejor negocio posible. Ponga foco en eso. No se distraiga con defender su ego, “ganar”, ir más rápido, etc. Lo suyo, su pega en una negociación es y será siempre agrandar y repartir bien la torta.
2.- Practique el respeto. No se deje avasallar, ni avasalle usted a su contraparte. No importa cuánto poder tenga o no tenga usted o su contraparte. Practique el respeto. Exija respeto. Los mejores negocios se han hecho siempre entre partes que se respetan mutua y permanentemente.
3.- Valore el conflicto. Ni lo provoque innecesariamente, ni busque evitarlo. Trabájelo, dígale a su contraparte algo así como: “he aquí nuestro común problema, ¿qué podemos hacer mutuamente para resolverlo del mejor modo posible?”
4.- Persevere. Negociar es una habilidad. No importa cuán bien o mal lo haga usted en este momento. Si usted practica, persevera, se enfoca en hacerlo mejor el resultado será mejor.
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