Cuento de cómo negociar el aire acondicionado

Me gusta enseñar negociación enfrentando los problemas del equipo (negociando)  y no hablando de negociación.  Se trata que -como el niño aprende el equilibrio en la bicicleta cuando lo vive (porque como concepto es bastante abstracto ¿si?), no cuando el padre le habla del equilibrio-  Los estudiantes o ejecutivos que asisten a mis cursos aprenden mejor a negociar haciéndolo y no, creo yo, escuchándome sobre cómo hacerlo. Una de mis  prácticas favoritas para ello es ver si el grupo prende con "el problema del aire acondicionado".  No me ha fallado hasta ahora.

En efecto, el Problema del Aire Acondicionado es transversal a las industria en que se mueva el equipo, los momentos de crisis o apogeos que estén viviendo o las clases sociales que habiten en el mismo. Algunas veces lo han intentado resolver abiertamente, otras no, pero les afecta.

Para motivar a los equipos a enfrentar el problema suelo contarles éste cuento que aparece en el libro madre del Modelo de Negociación Constructiva: "Sí, de acuerdo. Cómo negociar sin ceder".  Te lo adjunto para que lo disfrutes y, lo ocupes o no, me cuentes cómo le llamarías a los elementos claves de una buena negociación, que se desprenden del cuento.

"Piense en la historia de dos hombres que están peleando en una biblioteca. Uno de ellos quiere abrir la ventana y el otro quiere que la ventana se cierre. Discuten sobre que tan abierta debe quedar la ventana: apenas un rendija, la mitad, tres cuartos. Ninguna solución logra satisfacerlos a ambos.

Entonces entra la bibliotecaria. Le pregunta al uno por qué quiere abrir la ventana: "para obtener aire fresco". Le pregunta al otro porqué quiere cerrar la ventana: "Para que no haya corriente". Después de pensarlo un momento, la bibliotecaria abre una ventana en la habitación contigua, logrando así que entre aire fresco, sin que haya corriente."

Concepto de Competencia Laboral y su aplicación al oficio Docente

Debo a los maestros Gustavo Hawes y Ken Blanchard, mi síntesis conceptual acerca de las competencias. Gracias al primero entiendo las competencias como la capacidad de "saber actuar" en el ámbito de una disciplina. Para Gustavo saber actuar es mucho más que el saber hacer una tarea, eso que llamamos el know how, -saber cómo-, de los gringos. Saber Actuar implica el despliegue simultáneo o sucesivo de conocimientos, actitudes, habilidades, prácticas: Establecer prioridades, definir los tiempos, las metodologías, las ayudas externas, etc.  Así, un profesor competente, por ejemplo, es capaz de recurrir una varias fuentes de saber propio y ajeno para enfrentar situaciones propias de la enseñanza. Tiene conocimientos de la materia que enseña, habilidades de enseñanza, comunicación y de manejo de grupos, desarrolla en sí mismo y en los otros actitudes positivas frente a la sala de clase, el desarrollo personal y sabe materia. También sabe pedir ayuda a otras personas, etc.

Aprendí de Blanchard, - mediado por la ayuda de grandes amistades y estudiantes con quienes fuimos puliendo el concepto, - la identificación del comportamiento experto, aquel de máxima Competencia en una tarea. El comportamiento experto es aquel que es identificable por la alta calidad y con placer la que un individuo realiza su trabajo. Cuando alguien tiene sostenidamente buenos resultados y lo hace con gran gusto solemos decir que esa persona es muy competente para esa tarea. Cuando accedemos a este nivel de competencia la realización de esa tarea se convierte un desafío interesante, por lo que habitualmente dejamos de poner el foco de nuestros resultados en las condiciones del medio en que realizamos las tarea (la cancha, las piedras, los sueldos, los colaboradores, otras) y nos focalizamos principalmente en nuestro desempeño. En este nivel de competencia sabemos que lo nuestro es hacer lo mejor posible con los medios y condiciones que hemos aceptado como presentes. Por cierto, las condiciones afectan los resultados del desempeño, pero no la motivación ni concentración del individuo experto frente a esa tarea. El desempeño de alta competencia "baila" con la tarea. Visto desde fuera pareciera que, para esa persona, hacer ese trabajo no fuera trabajo.

Como verán, dos conceptos de competencias provenientes de diferentes fuentes y son perfectamente compatibles. Tienen muchas cosas en común. A mi me gusta pensar en un punto en particular: ambos conceptos son más fáciles de ver en la práctica ante situaciones críticas del oficio. En una situación difícil es mucho más evidente el nivel de competencia de los individuos. La persona que no es competente difícilmente enfrentará de manera adecuada un problema. Al revés, el problema le servirá de razón o excusa para no enfrentarlo o enfrentarlo mal. La persona que es competente enfrenta el problema con variedad de recursos y de un modo aceptablemente bueno. El o la experta estará especialmente concentrado en el problema, regularmente buenos obtendrá resultados y estará satisfecho de haber realizado su trabajo. Cuando llegamos a este nivel de alta competencia de desempeño, los problemas se ha convertido, por obra y arte de la práctica y la concentración en el oficio, en desafíos.

Así me gusta enseñar, escuchando, pensando, divergiendo.

Escuchando, pensando, divergiendo...

La clase como una obra de arte

Creo que para un profesor serio cada clase debiera querer ser una obra de arte. Debiera ser, potencialmente al menos, un momento mágico de aprendizaje, de mejora de las potencialidades individuales y grupales de todos quienes participan de él.  La clase debiera ser, repito, un momento tan valioso que quienes participen de él puedan sentirlo como una oportunidad real de ser mejores personas.  Es también un momento que es fruto del trabajo de planificación y ejecución de un "artista", pero que simultáneamente, es hijo de la magia del momento, de la sutil mezcla de factores presente en una aula de formación.  De estos factores, el principal es el grupo de estudiantes.  Cada clase debiera ser entonces una instancia planificada, dirigida a objetivos pero abierta también al devenir propio de los sistemas complejos que somos las personas cuando nos congregamos.  

Imagino que para mis colegas que hacen cuarenta horas semanales, que "han perdido la voz haciendo clases" como denuncia con vigencia el poeta, decir lo que digo es una torpeza sin nombre.  Aún así, con respeto, quiero decir que la instancia de reunión entre un profesor y personas que necesitan en mayor o menor medida de la colaboración de éste y de sí mismos para desarrollarse, es un tiempo de una densidad ética muy alta por las siguientes razones:

1.- Profesor y estudiantes son personas, nunca pueden ser ser tratados como cosas ni como medios.  Sus necesidades y derechos de expresión y atención son inalienables.

2.- Los seres humanos necesitamos desarrollarnos.  De hecho, somos humanos, en tanto hijos de una evolución o deriva, no somos una especie "automática" u obvia en la historia de nuestro planeta.  Si hemos llegado a ser, también podemos dejar de ser lo que somos.

3.- El tiempo que los seres humanos tenemos para desarrollarnos tiene límites en términos vitales, - de los 0 (cero) a los x días -,  y en términos de participación de una reunión de aprendizaje, - tal cantidad de minutos por día.

4.- Podemos hacer de la clase una obra de arte.  Hay ejemplos de que es posible.  Innumerables.  Que la cultura actual ponga esta pretensión como una ilusión, no es argumento para negar su posibilidad.

Para el momento de la historia en que hablo, el modelo que me resulta más fácil pensar la clase como una obra de arte es el modelo de "Aprendizaje Experiencial" (D.Kolb, 1984) el cual será tema de mi próximo posteo.  Un abrazo.

¿Cómo negociar mejor?

Normalmente se entiende negociar como regatear, como la lucha por sacar la mejor parte de la "torta".  Esa es una visión reduccionista de la negociación. Lo primero para mejorar sus habilidades de negociación es saber que negociar es hacer los mejores negocios. No es sólo regatear.  

Por lo tanto, alguien “bueno para los negocios” es una persona que hace muchos y buenos negocios. Para lograrlo se debe estar dispuesto tanto a hacer crecer la torta como a repartirla bien. Si usted sólo reparte bien tendrá, tarde o temprano, la sensación de no haber aprovechado bien la posibilidad de negocios que vivió. Si usted sólo hace crecer la torta tendrá, tarde o temprano, la sensación de que sus contrapartes se han llevado, la mayor parte del negocio.

Entonces, ¿cómo hacer buenos y muchos negocios?

1.- Sea siempre “incondicionalmente constructivo”: Busque siempre orientarse al mejor negocio posible. Ponga foco en eso. No se distraiga con defender su ego, “ganar”, ir más rápido, etc. Lo suyo, su pega en una negociación es y será siempre agrandar y repartir bien la torta.

2.- Practique el respeto. No se deje avasallar, ni avasalle usted a su contraparte. No importa cuánto poder tenga o no tenga usted o su contraparte. Practique el respeto. Exija respeto. Los mejores negocios se han hecho siempre entre partes que se respetan mutua y permanentemente.

3.- Valore el conflicto. Ni lo provoque innecesariamente, ni busque evitarlo. Trabájelo, dígale a su contraparte algo así como: “he aquí nuestro común problema, ¿qué podemos hacer mutuamente para resolverlo del mejor modo posible?”

4.- Persevere.  Negociar es una habilidad. No importa cuán bien o mal lo haga usted en este momento. Si usted practica, persevera, se enfoca en hacerlo mejor el resultado será mejor.

Pistas para enseñar mejor y más fácil: Use cuentos, historias o relatos.

Los seres humanos aprendemos muchas cosas a partir de historias.  Desde pequeños nos han contado historias acerca de  nosotros,  nuestros padres o del mundo.  O de lo que aquellos que nos criaron hayan querido inculcarnos.  Aunque sea sólo por costumbre, en general, disfrutamos y aprendemos mucho de lo que algunos llaman "dimensión narrativa de la existencia".  Uno de los más grandes teóricos del aprendizaje, Jerome Bruner, llegó a decir "Aunque narrar historias (y escucharlas, agregaría yo) es una de las cosas que más placer nos causa, también es un asunto muy serio" (S. Denning: "La Estrategia de la Ardilla" Ediciones Urano, Madrid, 2005).  Por lo tanto:

1.- Use relatos.  No importa lo que usted enseñe, sus estudiantes estarán, en ese momento al menos, más atentos a aprender y dialogar con usted.  Use relatos acerca de cómo fue que usted supo o entendió del concepto que está explicando, o un relato que muestre la importancia para la vida de ese concepto.  También puede ser un relato acerca de cómo fue que la ciencia llegó a descubrir el concepto.

2.- Mida el impacto de sus relatos: Luego de contar una historia deténgase, pregúntele a sus estudiantes acerca de qué les pasó o qué entendieron de la historia que contó. Sino tiene respuesta inmediata puede pedirles que lo hagan por escrito, anónimamente, o que lo conversen en grupo y luego le reporten.

3.- Mejore sus relatos.  Tomando en cuenta lo que usted ve ocurre cuando los cuenta y lo que le reportan sus estudiantes, al respecto, haga las mejoras del caso.  Cambie la historia, o agréguele elementos de humor, sorpresa, palabras del lenguaje de sus estudiantes, o lo que a usted le quede más cómodo y de mayor impacto sobre el aprendizaje.

4.- Repita los relatos.  No los use una solo vez.  Rentabilícelos desde la perspectiva del aprendizaje y de su propio disfrute también, porque en general, los seres humanos gustamos mucho de contar historias.  No se lo pierda.

Los fundamentos teóricos de esta dimensión narrativa de la vida y la comprensión de los seres humanos variados y disímiles, los puede hallar en  "La teoría cibernética, la teoría económica de los juegos, el enfoque de sistemas, las teorías de comunicación de Bateson y Watzlawick, la teoría de los tipos lógicos, la teoría del observador"  (F. Diez y G. Tapia: "Herramientas para trabajar en mediación".  Ed.  Paidós Barcelona, 1989).

Vincule la "materia" de su curso a la "vida cotidiana" de sus estudiantes (pistas para enseñar mejor y más fácil).

Teresa Matus se llama una gran maestra que explicaba a sus estudiantes (entre los que me contaba) conceptos abstractos y difíciles de su materia a partir de ejemplos extraídos del programa de televisión de la noche anterior.  Independiente de lo que usted o yo pensemos al respecto, existe una alta probabilidad que para sus estudiantes la vida cotidiana, esa parte "rasca" o "simplona" de la vida,  tenga un gran valor o sea la único que conocen de sus propias existencias. 

Si usted quiere ayudar a que sus estudiantes tengan mejor vida, mayores conocimientos, habilidades y aptitudes, le sugiero que conecte sus temas de clases con las cosas o dimensiones  vida cotidiana de las personas.    Esto implica, al menos,  que en algún momento de sus clases usted muestre ejemplos, causas, impactos o las relaciones que a usted se le ocurran entre sus temáticas y la vida diaria de sus estudiantes.  Por importante que sea el tema de su clase, por apurado que esté por cumplir con las materias prometidas de "pasar" en clase o por fascinante que usted encuentre el tema de su sesión hará bien en conectar la mayor  cantidad de veces que pueda sus temas con esa parte de la vida, que llamamos "cotidiana".

Algunos pasos o pistas para que los y las docentes podamos hacer esto son:

1.- Interesarnos por la vidas de nuestros estudiantes: ¿Qué temas les preocupan? ¿Cómo ven la vida?

2.- Participar de algún modo de esas miradas de la vida y de las cosas a través de películas, conversaciones, momentos de relajo, deportes, etc.

3.- Mantenga en su conciencia  y ojalá explicite permanentemente a sus estudiantes en plena clase y con la tranqulidad de hacer lo correcto, la pregunta ¿Cómo podemos relacionar esto que estamos hablando con sus vidas? No siempre tendrá buenas o iluminadas respuestas de su auditorio pero, aún en el peor de los casos, aún en esos "silencios religiosos" que hacen que uno crea estar hablando en el desierto,  sus estudiantes percibirán evidencias de su interés real por sus vidas.  No es poco.